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普通人转型电商创业,在选品类阶段会踩的 10 个坑

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普通人转型电商创业,在选品类阶段会踩的 10 个坑

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普通人转型电商创业,在选品类阶段会踩的 10 个坑

2019 年 8 月下旬从互联网转型电商创业到现在,已过去 3 年左右。

做的不算多成功,但也算做出了一点成绩。

在这期间,不断有之前互联网行业的朋友,向我咨询一些电商创业的相关问题。包括:

玮冬,你看看我要是辞职了,做这个品类行不行?

玮冬,你看我手里有这些钱,开个店够不够?

玮冬,我和几个朋友兼职一起搞了个淘宝店,卖 XXX,但没啥流量,你能不能帮我看看?

随着问的人越来越多,我开始意识到:

很多人做电商创业,从最开始选择品类时,就充满着茫然,混沌,无序。

所以接下来我将以我的亲身经历,以及观察身边朋友们在电商创业过程中的教训,分享一下,普通人,在电商创业最开始,选择品类时可能会踩的 10 个坑。

第一个坑

不太清楚自己到底要卖什么。

这是很多人问我时表现出的一个共性的问题。即觉得搞电商卖货肯定是自己想做的方向,也很羡慕别人卖货能赚到钱。但如果自己搞的话,具体要卖啥?选那个品类,又不太清楚,非常模糊。

某种意义上说这样的状态是很危险的。因为这种迷茫反应出了自己在日常工作和生活中,长期处在一种很封闭的状态。

因为很多人创业卖货,卖产品,本质就是自己喜欢玩这个,喜欢这个东西,所以当创业后,自然而然就会做这个。

因为他喜欢这个东西,自然玩的多,用的久,自然对这个品类的了解,比其他人更深入。就像很多女孩的创业梦想就是开个服装店,卖衣服。理由无他啊,就是喜欢啊!

还有的人创业选择品类,主要是因为自己当时位于这个行业的上下游,了解到了上下游的一些相关情况,比如看到了某个原材料一直在增长,或者某个配件销量大增,或者对接的主播们最近都在卖这个款,或者他的客户最近都在找他拍某个产品的视频,他从而往这个方向去深挖,慢慢了解到某个品类是可以搞的。

还有一些朋友就是爱折腾,爱参与,他日常会去深入一些行业研究,或者不断找人聊,或者去做一些尝试,兼职参与一些项目吗,甚至发发小红书,抖音,尝试卖卖货等等。虽然可能什么都没搞出来哈,这种小打小闹一般也搞不出来啥。但通过这种方式,至少他会开始慢慢了解一些东西,甚至深入一些东西,从而慢慢找到了自己品类的一些方向。

所以可能普通人在做电商创业前,可以多打开打开自己的视野,多去做做兼职,尝试尝试做一些内容,尝试参与一些别人的项目,或者多去拜访拜访一些别人的公司了解了解;

做这些的目的其实不是为了搞成什么事。而是在这个过程中,会有一些信息开始传递给你,然后你再顺着自己了解到的信息深挖,慢慢就会开始有明确的方向。

我身边很多做电商的老板卖货选择的品类,都是在这种不断的沟通,挖掘,寻访,调研,探索,尝试中,慢慢寻找到的。

第二个坑

热衷追寻某个品类的风口

还有一种朋友呢,天生兴奋,非常想卖货,摄入的信息大量,但这类朋友呢,特别会被风口类的产品所误导。

因为这样的很兴奋嘛,善于摄取信息,自然在风口类产品的信息都会向他涌来。

比如一个小兄弟,非常热衷和我讨论最近哪个品类又火了,飞盘火的时候聊可不可以卖飞盘,露营火了之后又聊怎么卖露营产品,户外电源火又要说要搞户外电源品类。

但我说实话,抱着追风口去卖货的纯电商小白,非常容易吃大亏。

因为实物产品,实业产品,和纯互联网产品(APP,小程序)等等有很大的不同,就是会有很强的滞后性。因为你实物产品的挖掘,寻找,测试,试用,拍摄,生产,贴牌,推广,启动时间最快也得一个季度,甚至以半年为周期。

也就是说当你看到这个品类火了,再等你找到产品,搞出产品,视觉做好,推广开始铺量之后,已经是 3 个月甚至半年以后了。那时市面上已经都是此类产品,竞争激烈,头部的产品早已建立好了自己的链接权重,广告权重,销量权重,评论权重,平台也会把更多的流量给到这样的产品。到时你拿什么和人竞争?

所以一般能在风口类产品卖货赚到钱的,都是团队有现成的供应链,打法,推广资源,甚至具备较多的资金。遇到此类产品了,他们可以快速的跑通一切流程,然后快速投放,收割市场上的订单,哪怕砸钱也要收割。等其他竞争对手反应过来想砸钱追赶的时候,已经是很无力了。

还有一类公司能在风口上赚到钱。就是某些公司,团队,在某个领域默默耕耘数年,一直不为人知。结果风口正好砸到他头上了,他只要正常发挥,就能承接住。但人家背后付出的努力,你是看不到的。

比如这两年最火的储能电源品类,就是这个例子。

另一个比较尴尬的是,市场上一般火起来的品类,火的快,降温也快。很多火起来的产品,一般都是靠一批消费热潮带起来的,所以当消费热潮过了之后,那销量自然也就降了下来。

那到时问题又来了,当这个品类销量降下来后,你做还是不做?做就要开始赔钱,

不做就要重新开始。

所以面对市场上的风口类产品,新人,普通人看看就好,不用羡慕。电商老手都不一定能赚到那个钱,更何况你。

第三个坑

强需求,高频,可更多关联

三样至少满足 2 个

到底什么是好品类?很多人可能都会有自己的理由。

我认为一个品类好不好的标准就是 3 个点:

强需求,高频,可关联性。

甭管这个品类竞争是否激烈,三样至少要满足 2 个。就是一个好品类。

【强需求】保证了:你的产品到位,价格到位,推广到位,就肯定就能卖出去。如果卖不出去,你最好还是从自己身上找原因。

【高频】保证了:只要你的产品好,顾客用了一次之后,还会继续来找你。

【可更多关联】保证了:顾客来你这,会顺便再挑几件其他的产品。从而带来附加销售额,帮助其他产品也卖的更多。

好的品类,例如零食,服装,美妆,一定都是符合强需求,高频,可更多关联这 3 个特质。当然竞争也非常激烈。

如果你认为自己的能力不具备进入这些品类竞争,那选择的品类满足 2 个点也可以。

比如我们举个例子,餐盘,这个品类。

人人都需要餐盘,强需求,虽然不高频,但可以更多关联,比如人们买餐盘,会买多个,毕竟上桌几个不同的盘子不好看;比如消费者买了盘子,也会想买配套的碗,配套的餐具;除了这个风格的餐盘,那个风格的餐盘可以多备几个。

餐盘这就是一个【强需求】,【可更多关联】的品类。

我一直认为【香水】就是一个很差的品类。我一看到普通人创业想卖香水,我就会觉得是不是想不开了?

需求不够强,也不高频,虽然有很多香型,但顾客基本一次只买 1 种。

这就是看起来很 fancy,很时尚,但实际执行起来非常难做的品类。

做电商一定要避免看起来很美,但实际不强需求,不高频,可关联性差的品类。

尽管它看起来真的很洋气。

第四个坑

被身边所谓的资源束缚

还有的朋友想卖货,想做电商,在具体的品类选择上没有主见,就很容易被身边的一些资源所干扰。

比如一听说他创业,他的朋友会告诉他,我家人是做马桶的,你就卖马桶!我会给你最大的支持!

或者他的小叔三大舅二大姨是做智能门锁窗帘帽子雨伞防冻液等等,或者有类似的资源,

他会觉得自己也算有些资源,可以搞搞,所以就选择了这个品类。

一般来说基于现有资源去选品类没啥问题。

但还是要判断现有资源所支撑的品类,是否是自己喜欢的,能做出来的,有竞争力的,愿意长期持续做下去的。

比如之前来找我聊天的一个朋友,家里有工厂,专门做智能门锁,是一个蛮好的品类。但朋友对这个东西也不喜欢,也不热衷,硬着头皮搞,也打不起来精神,自然做的有一搭没一搭,半死不活,反而更加迷茫。

我还认识一个朋友,他家有一个村,这几年为了防沙,搞沙棘种植,他村里的朋友就拉着他一起搞沙棘类的饮料,想通过电商卖。

我说你打住,饮料这个行业竞争激烈,生产仓储库存都很头疼,不是你这样的普通人能做得了的,你打工攒的那点钱好好留着,不要瞎搞。

所以有资源是好事,但你的资源如果不适合你,不要为了所谓的资源去创业,去选择。

不要为了所谓一瓶醋,去包一盘饺子。

第五个坑

一上来就做高价格带

还有的朋友呢,做饰品品类,服装品类,也不是不好做,

只是开发出的产品,都非常的贵!

几百元上千元的饰品,很高端了

上来希望通过电商直接卖上千元的高端服装。

还有的朋友家里世代做玉,搞了个天猫卖玉石玉佩,售价上万元。

我不能说这些人的产品不好。但一开始就搞这么贵的价格,要么就是和普通老百姓过不去,要么就是和自己的创业生涯过不去。

因为现阶段电商整个大环境下,顾客对于高端产品的信任力,是非常微弱的,

你要做高价格带的产品,就要匹配大手笔的品牌投放,

如果没有这些,

你又不是什么知名的牌子,

又不是是什么 IP,网红,

那老百姓为何要在你这买这么贵的东西呢?除非脑子进水了。

就连现在网红,大主播们,都知道用自己的 IP 势能去冲低价,爆量。

而某些朋友们,创业还在反其道而行之,没有任何品牌投放,知名度建设的情况下,盲目去高端品类,高端价格。

第六个坑

不要一上来就搞研发

先拿货,再贴牌,后生产,再研发

大家在做电商创业的过程中,一定要把自己先定位普通人,新手,学习者。不要一上来抱着这个行业产品太烂了,我要开发出改变这个行业的产品,让你们都见识见识哥的能力。

那样只会死的很惨。

所以在创业初期。不要盲目去开发产品,研发产品。因为很多产品供应链的水深,以及复杂程度会大大超过你的预期。

鉴于现阶段中国供应链这么发达,1688,各地的产业带,小商品城,五金城,长三角珠三角工厂带都非常发达,所以在选择品类上,可以优先选择有现成货源的品类,五金,玩具,服装,鞋帽,箱包,日用,等等这些品类都有非常丰富的货源,供应链,白牌产品,价格也都趋向于竞争白热化,只要努力寻找,总会找到较为优质的产品。

那拿到这些产品后,可以花一些钱,重点做视觉,以及做标志的更换,营造出这个产品不是市面上的通款,而是你所属公司自己开发的产品。

只要视觉做的好,同款都是抄我的。

这样的话,你就可以尝试去销售啦!如果能卖出去,有销量,或者开始走量后,你可以再去找工厂生产此类货品,提升质量,降低成本。

如果卖不出去你也不用太担心。

因为产品都是现成的,你不用囤太多货,放弃了也不可惜,也不会亏太多钱。

等你做这样的货,做出个十几款,做这个品类也有个 2~3 年了,对这个品类也比较熟悉了,以及能洞察消费者需求了,再去做些研发,开模,研发更加好的产品。

我经常看到一些朋友:

一开始做电商,销售都没搞明白,上来就开发产品,耗尽了几十万资金,磨了半年甚至一年时间,等产品出来后,根本卖不掉,销量无几,情绪直接崩溃。

第七个坑

尽量不做小众品类

如果你是一个在职场工作了多年,有一定社会经验,有一定总结能力,优化能力,复盘能力,以及有一定执行力的人。

我建议你在电商创业选品阶段,不要去选择小众品类。

而是应勇敢的去做大众品类。

什么是大众品类?吃喝玩乐,衣服鞋帽,日用品家居,生活五金,玩具儿童等等等,这些都算大众品类。

首先说实话,在中国这样高度竞争激烈的商业社会,根本不存在所谓的小众品类市场。即使你找到小众品类,依然也有很多人在做。

其次很多大众品类,看着很多人竞争,但其实真正强的,也就是头部的前 1000 名,甚至 5000 名玩家。余下十几万商家,都是在打酱油,凑热闹。

如果你要是觉得自己的能力还不错,那其实你的竞争对手,就是行业的前 1000 人,甚至前 100 人,剩下可以忽略不计。只要你做好很多基础的事情,就可以超越大多数人。

大众品类,虽然竞争激烈,但也意味着消费人群足够的广袤。你只要把很多基本的事情,产品,视觉,推广,服务,口碑等做好,完全就能分出一小块蛋糕,养活自己。你做小众市场,消费者就那些,即使你做到第一,发展的上限也是被锁死了。

大众品类,做的人多了,供应链都已经非常成熟化,通用,甚至可以低成本的满足很多个性化需求,类似你想卖潮牌 T 恤,自己定制图案,以前找工厂可能要 200 件才能给你做,但现在成熟的供应链让你可以 10 件起就做。大众品类成熟的供应链,更加丰富的白牌产品,都能让你在启动期就快速的做起来。

换言之,大众产品的市场都这么大,消费人群这么多,你都不能靠自己的能力咬下一点销售额出来,那你有何自信认为,换个小众市场,你就能做到前 3 名呢?

第八个坑

有些品类隐藏的障碍和风险

有一些互联网人看到某些品类卖的很火,卖的很爆,也非常心痒,也想参与,但很多品类背后的隐藏障碍需要了解一下。

第一种就是资质和投入门槛。比如像一些祛痘护肤品,美瞳的生产销售资质,一般人永远不可能申请下来,还有很多品类的起投资金,基本是隔绝普通人的。

第二种就是推广障碍,比如很多朋友非常喜欢情趣产品这个品类,感觉很 fancy,很有趣,也挺高级,对这个品类两眼放光。但实际上这个品类因为涉及到色情擦边球,在很多电商平台是无法进行广告投放,主播推广的,甚至小红书,抖音推广也会有限制,由此这个品类的很多运营推广手段就被彻底隔绝掉。

第三种就是仓储和物流障碍

比如食品,乳制品,生鲜,猫狗粮,对于仓储空间有着极高的要求,干燥,防虫防鼠,或者要低温等等,还要注意保质期。

对物流也有极高的要求,比如冷鲜寄送等等。所以在电商做食品品类一直都是非常辛苦,客单价低,仓储物流要求高,食品安全严格注意,消费者任何的投诉都可能引发灾难。

家具类产品,占地面积大,仓库面积也大,还要安排大件寄送等等。退货一次,至少要赔几十到上百元。

还有易碎品,很多品类在运输过程中易碎,易压,易破损,这都意味着做这个品类在包装物流方面需要付出更高的成本。

第四种就是起订量障碍

像服装鞋帽以及一些日用品这样的品类,整个市场高度发达,供应商一般会备现货,所以销售就是拿货,销售就行。

但是一些品类,需要涉及到向工厂去定做。比如洗护产品,涉及到包材的定制,洗液的灌制,都是需要起订量。比如至少 500 瓶或者 1000 瓶起订。这就对创业者来说需要囤货,这就是很大的考验。

我身边的一些朋友基本都是卖货一轮游。当第一批货订完后,运回仓库,然后卖不掉,凉凉。

第五种就是消费者群体的反噬

某些品类的消费者对于产品的要求是超高标准的,比如像宠物,母婴,汽车用品这个品类。

因为对于这些消费者来说,孩子,宠物,爱车,都是他生命中非常珍贵的东西,很多人可以将孩子,爱宠视为自己的生命,如果你的产品不能让他们满意,甚至有可能会伤害到他们心爱的东西,那他们就会发微博曝光,然后各大 V 博主会跟进,把你的背景掘地三尺。那你的品牌基本很快就凉凉了。

第九个坑

要搞清楚

你卖这个品类的真正势能

选择品类的关键在于:

你还是要搞清楚做这个品类的真正势能在哪。

如果能在最开始就想清楚是最好的。

比如你想卖砂糖橘,你们家是砂糖橘主产地,你爹是村长,你们家这片砂糖橘你要多少就能收多少;

要么你很喜欢给孩子买玩具,而且对孩子玩玩具很有心得,你每次推荐给妈妈群的玩具,妈妈们都趋之若鹜;

要么呢你是个瑜伽老师,你每次穿瑜伽服,你的学员们都觉得你穿的好美啊,找你各种问链接;

要么你是个小博主,有个自己的小红书账号,分享一些生活好物,评论区很多人都要链接;

要么呢,你家开工厂,生产水杯,你发现你完全可以成本价卖水杯就能冲死其他商家,你家完全可以通过在材料端省钱赚到利润;

要么呢,你有非常牛 X 的广告投放技术,知道各种拉搜索词爆单转化技巧,现在就差一个牛 X 的产品;

要么呢,你很会化妆,你每次发微博,发小红书,都会有人问你用了什么口红;

要么呢,你是某个潮牌爱好者,组织了几个潮牌爱好者群,你经常分享一些韩国美国的潮牌信息,然后你的群友问哪里可以买到呢;

要么呢,你是做主播对接工作的,认识一堆主播,知道哪些主播可以带货,可以带什么货,然后你发现公司的产品你好像也能找人做出来,甚至比公司的产品做的更好,于是你….

要么呢,你是某登山狂热爱好者,你总感觉你的登山鞋不是很舒服,要么太硬,要么太贵,要么不够结实等等,你决定亲自打造一款适合自己的登山鞋,你磨了好久,把这个产品做了出来,还送了周围朋友几双,用过的朋友都说好,纷纷把钱给到你,甚至有人慕名来管你要鞋……….

以上种种,都是卖货的势能,

要么是供给端的势能,可以将一区域的货源垄断;

要么是你有优秀买手的潜质,可以引领大家;

要么你有生产势能,可以和大家打价格战;

要么你有很强大的推广能力;

要么你有一批忠实的粉丝用户;

要么你有一批很精准的推广资源;

要么你有内容引导购物的能力;

要么你有一堆忠实的粉丝用户;

要么你有对于某个消费产品的深刻洞察。

这些都将成为你卖货,做电商的势能,有了这个势能,你做这个品类,才能真正的冲出去。

第十个坑

优先做容易出内容的品类

由于大家都是普通人创业嘛,没有多少资金,没有多少推广费用,不能砸钱,也不能烧钱。

所以借住一些内容的杠杆就比较重要。

比如你做电商,站内,图片拍的好看,有美感,能唤醒顾客对美好生活的向往,这就是一种内容;

你给产品拍短视频,帮助顾客更好的了解产品,以及感受到了产品的魅力,提升了转化,这也是一种杠杆;

比如你找网红,KOL,达人们去推荐,他们拍各种内容,带来了流量,这也是一种杠杆。

所以你的品类,至少出内容要很容易。

有些品类,很难做内容,比如纸巾,衣架,马桶塞等一些生活用品,你很难出内容。

你总不能找网红们给大家演示如何刷马桶吧?

还有一些大件产品,比如家具,椅子,你做内容的成本太高,运输麻烦,组装麻烦,寄样麻烦,拍摄麻烦,这些都会在后续加大你通过内容推广的难度。

好,写了这么多,十个点太长,我就不重新总结了。

大家可以没事翻出来看看,不断牢记这十个点,

相信按照这十个点原则去选品类,

基本不会错的。

可能有朋友会问:

冬哥,这么搞下来,能选的品类竞争都很激烈啊!我对自己的能力没有信心啊!

我的回答是:

你最好有信心,因为即使这个品类竞争激烈,但因为他是好品类,你努力做好各项工作,就一定能杀出来!

如果你连这个信心和能力都没有,

那你凭啥觉得自己跑去做一堆难做的品类,就能赚到更多的钱呢?

来源:刘玮冬创业手记 微信号:liu17701793970


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